Wissenschaftliches Rüstzeug für den Marketing- und Vertriebserfolg

Neues Managementprogramm der UNIKIMS über zwei Semester beginnt im Oktober 2019 / Onlinesessions und sechs Präsenzphasen in Kassel

„Die Welt im Marketing und Vertrieb ändert sich rasch und ständig. Junge Praktikanten können scheinbar schon mehr als erfahrene Praktiker. Wieviel ist im Marketing und Verkauf zum Beispiel ein Fan in den Sozialen Medien wert? Was sind die relevanten Touchpoints, um Kunden zu erreichen? Welche neuen Medien sind für unsere Marketing- und Vertriebsarbeit wirklich bedeutsam oder nur ein Hype? “ Diese Fragen, berichtet Prof. Dr. Andreas Mann, Leiter des Fachgebiets Marketing im Fachbereich Wirtschaftswissenschaften, stellten sich erfahrene Mitarbeiter aus Marketing und Verkauf, während jüngere häufig nach einem theoretischen Rüstzeug suchten und Credits sammelten, die sie in Zukunft in ein weiteres Studium einbringen können, um ihre akademische Qualifikation zu verbessern.

„An diese Zielgruppen wenden wir uns mit unserem Managementprogramm der UNIKIMS*, der Management School der Universität Kassel, in dem wir Fachleute mit einem ersten Studienabschluss zum Marketing and Sales -Expert entwickeln“, erläutert Mann als wissenschaftlicher Leiter des Managementprogramms: „Anhand von Fallstudien, Use Cases und Gruppenarbeiten wollen wir Wissen über neue Marketing- und Vertriebsansätze sowie innovative Methoden und Instrumente interaktiv vermitteln.“ Vor allem müssten die Marketing- und Vertriebsmitarbeiter ihre Kunden und deren Probleme verstehen, um diese lösen zu können. Hierzu sollen entsprechende Kenntnisse im Programm vermittelt werden. „Wir geben das methodische Rüstzeug, um sich im schnelllebigen Marketing-and-Sales-Bereich auf einer wissenschaftlich fundierten Basis besser orientieren zu können.“, sagt Mann. 

Einladung zur Informationsveranstaltung

Am 15. August findet in der Universität eine Informationsveranstaltung zu dem Programm statt. Nähere Informationen sowie die Möglichkeit zur Anmeldung finden Sie unter: www.unikims.de/m+s

In einem Jahr zum Marketing- und Sales-Expert

Das Managementprogramm läuft über zwei Semester, und der erste Durchgang startet im Herbst 2019. Das Managementprogramm ist auf zehn bis fünfzehn Teilnehmer ausgelegt. Seine sechs Module finden jeweils an zwei Präsenztagen (Freitag und Samstag) in Kassel statt, und das Wissen wird in Online-Sessions vertieft. Die Teilnehmer des Managementprogramms erwerben ihre neuen Kenntnisse in diesen sechs Modulen:

Grundlagen eines erfolgreichen Marketing- und Vertriebsmanagements

Käuferverhalten und Verkaufspsychologie

Besonderheiten des Business-to-Business-Marketings

Marketing und Vertrieb von Dienstleistungen

Marketing- und Vertriebscontrolling

Agiles Arbeiten in Marketing und Vertrieb

Die Absolventen erreichen 30 Credit-Points, die sie zu einem späteren Zeitpunkt in einen MBA-Studiengang (insgesamt 90 Credit-Points) einbringen können.

Wissenschaftliche Weiterbildung fördert die Karriere

„Wir wenden uns an Absolventen aller Fachrichtungen, die im Beruf gefordert sind, in der Beziehung zu Geschäfts- und Endkunden wirtschaftlichen Erfolg zu haben, wie zum Beispiel Vertriebs-Ingenieure oder Produktmanager / -innen, und die ihre Chance am Arbeitsmarkt verbessern wollen“, sagt Mann. Dr. Jochen Dittmar, Geschäftsführer der UNIKIMS GmbH* berichtet, dass die Studierenden an der Management School meist innerhalb der ersten zwei Jahre nach einem berufsbegleitenden Abschluss einen Aufstieg im bisherigen oder einem anderen Unternehmen erreichen.

Kundenerlebnis und agiles Arbeiten

Die Teilnehmer des Managementprogramms Marketing and Sales lernen die wesentlichen Prinzipien und Erfolgsfaktoren in Marketing und Vertrieb im online- und offline-Kontakt mit Interessenten und Kunden. Die Teilnehmer werden erfahren, wie sie ein Kundenerlebnis generieren, und welchen Unterschied es macht, eine Dienstleistung oder eine Hardware zu verkaufen. „Wir lehren die Zusammenarbeit in der digitalen Welt und das agile Arbeiten“, sagt Mann. Ebenso gehe es darum zu verstehen, wodurch Kaufentscheidungen von Konsumenten und gewerblichen Abnehmern abhängen. „Kaufentscheidungen“, sagt der Hochschullehrer, „sind auch im Business-to-Business-Bereich stark emotional geprägt. Erst wird die Emotion geweckt, dann folgen mehr oder minder rationale Überlegungen. Es kommt deshalb darauf an, ein gutes Gefühl zu schaffen, damit der Kunde seine Kaufentscheidung nicht bereut, sondern sich begeistert, Loyalität aufbaut und den Anbieter und seine Produkte oder Dienstleistungen weiterempfiehlt.“

Lernen, in Prozessen zu denken

„Außerdem ist es wichtig, in Prozessen zu denken, und den Weg des potentiellen Kunden bis zum Kauf, die Customer Journey, zu verstehen“, sagt Mann: „Wie erkenne ich, dass jemand Bedarf hat und beispielsweise in den Modus kommt, sich ein neues Produkt zu kaufen? Indem er sein Informationsverhalten ändert und im Internet und bei anderen sogenannten Touchpoints nach Informationen über entsprechende Angebote sucht. Wann ist dann der richtige Moment, um ihm die Werbung auf seinem Computer einzublenden oder ein Direct Mailing zuzusenden? Die Teilnehmer des Programms lernen die dahinter liegende Methodik, um solche Konzeptionen zu verstehen“, stellt Mann in Aussicht. Kunden kauften, ebenso wie die Teilnehmer eines Bildungsprogramms, einen Nutzen, um ihre Situation zu verbessern. Dies gelte es zu verstehen.

Die Anregung, weiter und tiefer zu denken

Darum regt Mann die Teilnehmer des Managementprogramms an, weiter und tiefer zu denken: „Die Funktion beispielsweise eines Soft-Drinks ist eben nicht nur Durst zu löschen oder ein Sättigungsgefühl bei den Verwendern zu erzeugen, sondern ebenso für Abwechslung beispielsweise bei der Nutzung in der Straßenbahn auf dem Weg zur Arbeit, zu sorgen. “ Deshalb sollten diese Getränke eine bestimmte Viskosität aufweisen, die zu einer längeren Beschäftigung mit ihnen führen. Es komme eben darauf an, sich in den Kunden und seine Aufgaben, die er zu bewältigen habe, sowie in die Wünsche und die Ziele, die er in bestimmten Situationen verfolge, hineinzuversetzen. Der Parfumhersteller Charles Revlon habe gesagt, in seinen Produktionsanlagen stelle er zwar Duftwasser her, aber über die Ladentheken verkaufe er die Hoffnung auf Schönheit.

Ausführlich informiert die UNIKIMS auf ihrer Website über die Studieninhalte.

Hier finden Sie die UNIKIMS Kassel:

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