„Ein Bewerbungsgespräch ist Prostitution. Man verkauft sich selbst.“

Verkaufsexperte: "Von Mehmet Göker kann jeder viel lernen"

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Umstritten: Der ehemalige Kasseler MEG-Chef Mehmet Göker hat laut Klaus-J. Fink viele Eigenschaften, die einen guten Verkäufer ausmachen, aber auch ein zu großes Ego. Das Bild stammt aus Klaus Sterns Doku „Versicherungsvertreter“.

Klaus-J. Fink weiß, wie man andere überzeugt. Demnächst redet der Verkaufsexperte vor HNA-Lesern in Kassel. Hier erklärt er schon mal, was jeder vom umstrittenen Unternehmer Mehmet Göker lernen kann.

Erfolgstrainer Klaus-J. Fink kann sich blendend verkaufen. Seine Vorträge bewirbt der Verkaufsexperte mit dem Versprechen, dass man bei ihm lerne, wie „man aus einem Nein ein Ja macht“. Am 26. September referiert der 58-Jährige in der Vortragsreihe „Zentrum Wissen“ unter dem Motto „Jeder ist ein Verkäufer“ über Überzeugungskraft.

Herr Fink, kennen Sie den Kasseler Unternehmer Mehmet Göker?

Klaus-J. Fink: Natürlich kenne ich Mehmet Göker. Ich arbeite häufig mit Unternehmen aus der Versicherungsbranche zusammen. Da trifft man unweigerlich auf den Namen Göker. Einmal war ich sogar zu einem Vortrag in seinem Unternehmen in Kassel. Das habe ich mir angeschaut. Dann bin ich auf Abstand gegangen, um es vorsichtig zu sagen.

Göker hat mit seiner Firma MEG private Krankenversicherungen vermittelt und wurde zu einer Art Wirtschafts-Popstar – bis eine spektakuläre Pleite, zerstörte Existenzen und Gerichtsprozesse folgten. Mittlerweile lebt er in der Türkei. Warum war er ein guter Verkäufer?

Fink: Da gibt es viele Faktoren. Zunächst war Mehmet Göker eine extrem extrovertierte Persönlichkeit, die mit ihrer Art Leute mitreißen konnte. Rhetorisch war er brillant. Er war zielstrebig. Dazu kam ein ungeheurer Fleiß. Ich habe ihn als Workaholic erlebt. Mit diesen Fähigkeiten hat Göker innerhalb kurzer Zeit ein tolles Ding aufgebaut. Dann kam aber das Ego dazu. Manche Unternehmer überziehen einfach. Viele der richtig Erfolgreichen sind Borderliner.

Was kann ein Normalsterblicher, der kein Borderliner ist, von Mehmet Göker lernen, dessen Leben bald auch verfilmt wird?

Fink: In puncto Fleiß und Disziplin einiges. Überdurchschnittliche Verkäufer tun immer etwas mehr als der Durchschnitt. Fleiß schlägt jegliche Form von Talent. Es muss zwar eine gewisse Grundfähigkeit da sein, aber der Rest ist Doing, also Machen. Das Beherrschen eines Instruments zum Beispiel ist einfach Schweiß.

Haben Sie ein Beispiel?

Fink: Ein Verkäufer nimmt sich in der Woche 15 Kundengespräche vor. In einer Woche hat er jedoch nur 13 gemacht, weil ein Feiertag war. Wer ist so diszipliniert und macht in den nächsten beiden Wochen 16, um das genau auszugleichen? Ein Göker hätte die Woche darauf dagegen sicher 17 Gespräche gemacht.

Sind wir eigentlich nicht alle Verkäufer? Ständig müssen wir andere von uns überzeugen – ob beim Bewerbungsgespräch oder beim ersten Date.

Fink: Sie haben Recht: Unser Leben ist Verkauf. Ein Bewerbungsgespräch ist letztlich Prostitution. Man verkauft sich selbst. Selbst wenn ich heute Abend einen Kumpel anrufe und ihn frage, ob wir ein Bier trinken gehen, will ich ihm den Kneipenbesuch verkaufen. Wenn der Mensch den Mund aufmacht, will er den anderen zu etwas bewegen. Zu meinem Vortrag in Kassel kommen keine Göker-Verkäufer, sondern ganz normale Menschen. Darum geht es im weitesten Sinn um Kommunikation.

Nicht jeder ist ja zum Verkaufen geboren.

Fink: Ja, wer eher introvertiert ist, sich unter Menschen nicht wohlfühlt und lieber beim Einwohnermeldeamt arbeitet, für den wird das mit dem Verkaufen nichts. Verkäufer sollten Spaß am Kommunizieren haben. Bekommt ein Introvertierter eine Einladung zu einer Geburtstagsfeier, auf der er niemanden kennt, sagt er: „Da geh ich nicht hin.“ Der Extrovertierte dagegen sagt sich: „Da kenn ich keinen, mal gucken, was da für Leute sind, ich stecke drei Visitenkarten extra ein.“ Der Rest des Verkaufens ist erlernbar.

Ihren Zuhörern versprechen Sie, aus einem Nein ein Ja zu machen. Wie schafft man das?

Fink: Das ist zugegeben eine provokante Aussage. Ob aus einem Nein ein Ja wird, hängt auch davon ab, wie hartnäckig der Verkäufer sein Ziel verfolgt. In diesem Zusammenhang können wir viel von Kindern lernen.

Sollen wir quengeln wie Kinder, die an der Supermarktkasse noch etwas Süßes wollen?

Fink: Nein, aber wir sind oft zu brav und könnten viel mehr für unsere Ziele kämpfen. Wenn ich jemanden als Kunde gewinnen will und mache nur einen Anlauf, ist das zu wenig. Ich muss dem anderen zeigen, dass er mir wichtig ist. Also rufe ich drei Monate später wieder an. Vielleicht versorge ich ihn auch zwei Jahre mit Informationen. In einem gesunden Maß wird das honoriert.

Wichtig beim Verkaufen ist die Kommunikation. Hilft viel labern viel?

Fink: Nicht unbedingt. Grundsätzlich gilt: Wenn der Kunde in einem Verkaufsgespräch mehr spricht als der Verkäufer, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass es zu einem erfolgreichen Abschluss kommt. Am besten ist ein Verhältnis von 60:40 oder auch 65:35 zugunsten des Kunden. Das gilt für jede Branche. Fast alle Verkäufer holen das Kaninchen direkt raus, wenn sie sagen: „Schauen Sie, was wir für tolle Sachen haben.“ Die meisten gehen nicht auf den anderen ein. Ein guter Autoverkäufer fragt dagegen: „Wie kommt es, dass Sie sich für dieses Modell interessieren? Wie charakterisieren Sie Ihren Fahrstil?“ Es gilt: Wer fragt, führt.

Dann stelle ich eine Frage zum Führer: War Adolf Hitler ein guter Verkäufer?

Fink: In gewisser Weise war er das. Viele Menschen, die großes Unheil über den Planeten gebracht haben, waren rhetorisch sehr gut ausgebildet. Wie war es ihnen sonst möglich, ihre kranken Ideen zu transportieren? Es kommt immer auf das Manipulationsziel an. Mit einem Messer zum Beispiel können Sie Essen zubereiten oder Sie können jemanden erstechen. Bestimmte rhetorische Methoden finden Sie in der Bergpredigt des Neuen Testaments, aber auch in den kranken Reden der Nazizeit.

Rhetorik ist erst mal neutral?

Fink: Genau. Beim Begriff „manipulieren“ denken wir an etwas Negatives. Manipulieren kommt aus dem Lateinischen. Manus heißt „die Hand“. Man nimmt jemanden an die Hand, um ihn zu etwas hinzuführen. Haben Sie Kinder?

Ja.

Fink: Sie werden Ihre Kinder manipulieren, damit sie pünktlich ins Bett gehen und ihr Zimmer aufzuräumen. Das nennen wir Erziehung. Sie machen das, weil Sie davon überzeugt sind, dass es gut für die Kinder ist. Ganz ähnlich macht es der Verkäufer: Er nimmt den Kunden an die Hand, um ihn zum Abschluss zu führen.

Verkaufsexperte Klaus-J. Fink

Ihm geht es aber nur ums Geldverdienen.

Fink: Nicht nur. Identifikation ist hier ganz wichtig. Manche machen es wirklich nur wegen des Geldes. Göker zum Beispiel hatte bei der MEG zum Teil eine Söldnertruppe, die 50 Prozent ihrer Umsätze gleich wieder beim Kasseler Ferrari-Händler ausgeben sollte. Ein guter Verkäufer muss dagegen auch für sein Produkt brennen.

Zur Person

Alter: 58

Ausbildung: Jurastudium, anschließend arbeitete er in der Vertriebsbranche

Beruf: Referent, Coach, Autor, Herausgeber von DVD- und Audiotrainings

Privates: Der Vater einer Tochter (15) lebt mit seiner Familie in Linz am Rhein bei Bonn

Nordhessen und Südniedersachsen: Die Region ist laut Fink wichtig für die Beraterbranche, weil viele Unternehmen in der Mitte Deutschlands Seminare veranstalten.

Internet: www.klaus-fink.de

Vortragsreihe Zentrum Wissen

Klaus-J. Fink spricht am Mittwoch, 26. September (19.30 Uhr), in der Reihe „Zentrum Wissen“.

Ort: EAM Kassel, Monteverdistraße 2.

Karten: für 59 Euro unter 02561/695 651 70.

Weiterer Termin: Bereits am Dienstag, 28. August, referiert Dr. Carl Naughton über „Switch – Wie Welt und Wandel in unseren Kopf kommen“.

Alle Infos zur Reihe gibt es hier.

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