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Online-Bestellung von E-Autos: VW-Händler bleiben entspannt

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Von: Sven Kühling

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Bald soll es auch den ID.3 als Leasingfahrzeug online direkt vom Hersteller geben, bisher sind es schon der ID.4 und der ID.5. Das Bild zeigt einen ID.3 l vor dem VW-Werk in Baunatal.
Bald soll es auch den ID.3 als Leasingfahrzeug online direkt vom Hersteller geben, bisher sind es schon der ID.4 und der ID.5. Das Bild zeigt einen ID.3 l vor dem VW-Werk in Baunatal. © Sven Kühling

Kunden können E-Modelle von Volkswagen jetzt direkt online beim Hersteller leasen. Was bedeutet das für die Autohändler in der Region?

Kassel – Wer sich bislang einen neuen Volkswagen kaufen wollte, der ging den Weg zu einem Autohaus der Region und ließ sich dort beraten. Dort konnte der Kunde in das Modell auch mal einsteigen, oft sogar zu einer Probefahrt starten. Das könnte sich nach und nach ändern. Der Konzern stellt zunehmend auf Online-Handel um. Das heißt: Der Kunde kauft direkt ab Werk. Seit Mitte April können Kunden zumindest die Elektromodelle ID.4 und ID.5 über ein Online-Portal des Herstellers leasen. Der ID.3 soll folgen. Doch wie sehen die VW-Autohäuser im Raum Kassel diese Entwicklung?

Das neue Vertriebsmodell kündigte der Konzern kürzlich in einer Mitteilung so an: „Wir vollziehen damit einen entscheidenden Schritt bei der Digitalisierung unseres Vertriebs im Rahmen unserer Accelerate-Strategie“, sagte Klaus Zellmer, Vorstand Marketing und Vertrieb und After Sales bei Volkswagen. „Damit sind wir einer der ersten großen Automobil-Hersteller, der den Vertragsschluss von Leasing-Verträgen bei frei konfigurierbaren Fahrzeugen online anbietet.“

Laut Zellmer orientiert man sich dabei an Kundenwünschen. „Rund zwei Drittel unserer Kundinnen und Kunden wünschen sich laut Umfragen, unsere Fahrzeuge auch online erwerben zu können“, sagte er.

Positiv bewertet Thomas Giepen, Geschäftsführer der Glinicke Holding GmbH in Kassel, die Einwicklung beim Online-Vertrieb. „Die intensive Digitalisierung des Beratungs- und Verkaufsprozesses ist dringend erforderlich“, sagt er. „Sie wird als alternative Kaufanbahnung und zur Produkt- und Dienstleistungsinformation von den Kunden gefordert.“ Glinicke hoffe daher auf eine positive Resonanz der Kaufinteressenten und zusätzliche Fahrzeugbestellungen, so Giepen weiter.

Thomas Giepen
Thomas Giepen, Autohaus Glinicke © Privat

Und erwartet Glinicke Einbußen aufgrund des möglichen Wegfalles von Kunden? Giepen: „Der Start des Online-Vertriebs hat keine Auswirkungen auf unser Ergebnis, denn als Handelspartner bleiben wir für alle Kunden verbindlicher Ansprechpartner, unabhängig davon, ob unsere Kunden den digitalen, den analogen oder den hybriden Kaufprozess präferieren.“

Mit finanziellen Rückschlägen rechnen auch Karl-Heinz Arend, Verkaufsleiter VW beim Wolfhager Autohaus Ostmann und Jens-Uwe Klein, Geschäftsführer beim gleichnamigen Autohaus in Fuldatal-Ihringshausen, nicht. Die Online-Kunden müssten im weiteren Verkaufsprozess ihren „bevorzugten Händler angeben“, erläutern sie. Dieser erhalte bei einem Vertragsabschluss dann genau die gleiche Vergütung wie beim analogen Geschäft, ergänzt Arend.

Jens-Uwe Klein
Jens-Uwe Klein, Autohaus Klein © Privat

Grundsätzlich sieht Klein den Schritt von VW lediglich als eine Alternative „Wir sehen den Online-Vertrieb zunächst als weitere Chance und als einen zusätzlichen Weg, neue Kunden für die Marke Volkswagen zu begeistern und zu gewinnen“, sagt er. Nach wie vor, so Klein, werde es so sein, dass die Kunden einen Händler als Ansprechpartner für Wartung, Inspektion und Reparatur benötigen. Als überregional bekanntes Autohaus mit „hervorragendem Ruf im Servicebereich“, sehe man sich dafür gut aufgestellt.

Karl-Heinz Arend
Karl-Heinz Arend, Autohaus Ostmann © Privat

Karl-Heinz Arend sieht das Kundenverhalten lediglich als Parallele zu allen anderen Branchen, „wo man bequem von der Couch aus bestellen kann“. Vom Sofa aus könne man aber keine Probefahrt machen, so der Ostmann-Verkaufsleiter. „Der Hersteller braucht uns noch als Handel. Wir vereinbaren auch eine Probefahrt.“

Jens-Uwe Klein bewertet das ähnlich: Die Wünsche der Kunden seien nicht zu vergessen, betont er ausdrücklich. „Aus unserer Erfahrung steht das aktive Kauferlebnis immer noch im Vordergrund. Das Fahrzeug sehen und fühlen ist ein ungebrochener Wunsch der Kunden. Das Fahrerlebnis in Form einer Probefahrt ist immer noch Standard.“

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