Chef mauert: Bei Verhandlungen nicht in Defensive geraten

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Wer beruflich weiterkommen möchte, muss mit seinem Chef manchmal hart verhandeln. Foto: Jens Schierenbeck

Wenn Mitarbeiter sich auf eine bessere Stelle innerhalb eines Unternehmens bewerben, ist der Chef nicht immer sofort begeistert. Die richtige Verhandlungstaktik hilft, sich durchzusetzen.

Hamburg (dpa/tmn) - Will der Chef Forderungen eines Mitarbeiters in einer Verhandlung abblocken, geht er häufig in die Offensive. "Ich glaube nicht, dass Sie schon soweit sind", heißt es dann zum Beispiel, wenn es um die Besetzung einer ausgeschriebenen Stelle geht.

Wichtig sei nun, nicht in die Defensive zu geraten, sondern dagegenzuhalten, berichtet die Zeitschrift "Harvard Business Manager" (Ausgabe März/2016). Gut sei eine Antwort wie: "Ich verstehe, warum Ihnen das so erscheinen mag. Aber die folgenden Erfahrungen, die ich gesammelt habe, zeigen, warum ich dazu in der Lage bin...".

Ein anderer Trick ist, dass der Chef einem schmeichelt. "Sie machen den Job in Ihrer Position wirklich gut", kann der Vorgesetzte zum Beispiel sagen. Hier ist es sinnvoll, die Rollen zu vertauschen und etwas anzuführen wie "Was würden Sie an meiner Stelle tun?".

Wissen Mitarbeiter bei einer Offensive des Vorgesetzten einmal nicht weiter, ist es sinnvoll, das Gespräch kurz zu unterbrechen. Arbeitnehmer können etwa um eine kleine Pause bitten, um sich ein Glas Wasser zu holen. Studien zeigten, dass das Gegenüber nach einer Unterbrechung selten zur gleichen Verhandlungsposition zurückkehrt.

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