Ganz nah am Kunden

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Großkunden wollen besonders gut betreut werden: Key Account Manager brauchen daher viel Fingerspitzengefühl. Foto: tmn

Großkunden sind für Unternehmen wie der Dünger für Pflanzen: wichtig fürs Wachsen und Gedeihen. Deshalb müssen sie besonders gut betreut werden. Darum kümmern sich Key Account Manager (KAM) wie Stephan Rehlich.

Der 48-Jährige ist bei der Bosch Gruppe in München für einen Key Account, einen Schlüsselkunden, aus der Automobilbranche zuständig. „In dem Job lernt man, mit vielen Bällen zu jonglieren“, sagt er.

Rehlich ist in ständigem Austausch mit seinem Kunden: „Wir sind mehrmals täglich in Kontakt miteinander.“ Das ist wichtig, um die Beziehung zu pflegen und sich gegenseitig auf dem neuesten Stand zu halten. „Ich muss wissen, was der Kunde braucht.“ Gleichzeitig vertritt der Key Account Manager aber auch die Interessen seines Arbeitgebers und muss seine Produkte verkaufen. „Da ist psychologisches Fingerspitzengefühl gut“, sagt Rehlich.

Gespür für Kunden

Ein feines Gespür für Kundenbedürfnisse ist gefragt, Hartnäckigkeit und Verhandlungsgeschick. „In der Regel werden für die Betreuung von Großkunden mindestens drei bis vier Jahre Berufserfahrung gefordert“, sagt Ulrich Langer von der Arbeitsagentur in Düsseldorf. „Die persönlichen Eigenschaften sind bei diesem Jobprofil von überragender Bedeutung.“ Vor allem kommunikative Fähigkeiten sind sehr wichtig: „Man muss schon ein gutes Stück extrovertiert sein“, sagt Langer.

Fremdsprachenkenntnisse sind in den meisten Positionen ebenfalls unverzichtbar. „Weil Deutschland Exportland ist, ist man oft mit internationalen Kunden im Kontakt“, sagt Langer. Auch Geschäftsreisen gehören deshalb bei vielen Key Account Managern zum Job dazu. Fachlich kommen Key Account Manager aus vielen Richtungen, zum Beispiel Wirtschaftswissenschaften oder Informationstechnologie. Je nach Branche können sich auch Natur- oder Geisteswissenschaftler bewerben.

In jedem Fall werden kaufmännische Kenntnisse verlangt. Der klassische Werdegang verläuft über Stationen als Vertriebs- oder Verkaufsmitarbeiter zum einfachen KAM, der meist noch mehrere Kunden betreut. Je nach Unternehmen gibt es dann regionale, nationale und globale KAMs, die jeweils nur einen Großkunden betreuen und ein ganzes Team führen.

Verhandeln können

Bosch-Mitarbeiter Stephan Rehlich ist studierter Elektrotechniker, außerdem hat er eine kaufmännische Zusatzausbildung und Vorlesungen in Psychologie besucht. Das und seine langjährige Erfahrung in Sales- und Marketingpositionen helfen ihm heute in kniffligen Verhandlungssituationen. „Es gehört dazu, mit Menschen, zu denen man persönlich einen guten Zugang gefunden hat, geschäftlich hart zu verhandeln“, sagt er.

Am schwierigsten sind die Verhandlungen im Konsumgüterbereich, sagen Kenner der Branche. „Vor allem die Discounter sind besonders harte Verhandlungspartner“, erläutert der Business Coach und Buchautor Bernhard Bartsch aus München. In seiner Firma Co-Matrix trainiert er Key Account Manager und testet dabei auch ihre persönliche Eignung für den Job. „Sie müssen mit Machtspielen umgehen können, sonst werden sie in den Verhandlungen vom Kunden dominiert und gehen letzten Endes daran kaputt“, sagt Bartsch.

Immerhin liegt es am Verhandlungsgeschick eines Key Account Managers, ob die Produktpalette seiner Firma den Weg in die Regale einer großen Ladenkette schafft. Das Gehalt ist dementsprechend oft mit erfolgsabhängigen Boni verbunden. „Zwar sind die Gehälter derzeit rückläufig, mit 45 000 bis 50 000 Euro Anfangsgehalt können Key Account Manager aber rechnen“, sagt Arbeitsmarktexperte Langer. Die Zahlen variieren je nach Branche.

Vielfältige Tätigkeit

Für Stephan Rehlich liegt der Reiz seiner Position in der Vielfalt der Tätigkeiten. Als Global Key Account Manager schaut er über die Landesgrenzen hinaus und muss sich in verschiedensten Wirtschaftsbereichen auskennen. Zudem steht er innerhalb Boschs auch anderen Abteilungen wie der Produktentwicklung beratend zur Seite – immerhin weiß er am besten, was sein Kunde braucht.

Dass er keinen „Nine-to-Five-Job“ hat, ist für ihn selbstverständlich: „Meine Arbeitszeiten richten sich nach den Bedürfnissen des Kunden.“ So muss Rehlich Proben seiner Hobby-Band auch schon einmal ausfallen lassen. Oft schafft er es aber. „Als Key Account Manager bist Du kein Einzelkämpfer“, sagt Rehlich, dessen Team aus elf Mitarbeitern besteht. „Erst aus dem guten Zusammenspiel aller entsteht Musik.“ (tmn)

Außendienst und Gebietsvertretungen.pdf

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