Im Jubiläumsjahr setzt der Kasseler Finanzdienstleister auf Beraterteams – Ziel: mehr Kompetenz für Kunden

Plansecur plant Vertrieb neu

Kassel. Bis Mitte des Jahrzehnts ging die Kasseler Plansecur Finanzdienstleistungs GmbH, die 1986 in Bonn gegründet wurde, davon aus, dass langfristig die Zahl der Berater auf 700 bis 1000 steigen würde. Doch von diesem Ziel hat sich die Geschäftsführung des Kasseler Finanzmaklers längst verabschiedet.

Stattdessen setzen die geschäftsführenden Gesellschafter Johannes Sczepan (53) und Anette Trayser (49), im Jubiläumsjahr auf den Umbau des Vertriebs: Der Strukturvertrieb, der in den vergangenen 25 Jahren mit etlichen Hierarchiestufen und Niederlassungen funktionierte, hat ausgedient. Die Niederlassungen dienen den 210 freien Handelsvertretern des Finanzdienstleisters als erste Ansprechpartner. Sie betreuen 63 000 Kunden.

Ab Juli setzt die Führungsspitze auf Teamvertrieb, bei dem sich die Organisation auf drei Hierarchie-Ebenen beschränken wird: Berater – Teamleiter – Vertriebsleiter. Dieser Wandel hat Gründe: „Eine umfassendere Beratung für den Kunden und letztlich mehr Honorar für den Berater“, sagt Sczepan.

Denn ein Strukturvertrieb krankt meist am pyramidenförmigen Aufbau. Neue Vermittler starten oft auf der untersten Ebene, stellt Prof. Fred Wagner von der Universität Leipzig fest. Durch Erreichen vorgegebener Vermittlungserfolge und/oder die Zuführung neuer Vermittler innerhalb der Struktur steigen sie Stufe für Stufe auf.

„Die Vertriebsgesellschaft erhält eine Gesamtprovision, diese wird nach Abzug des Provisionsanteils für die Vertriebsgesellschaft auf die darunter liegenden Strukturebenen bis zum eigentlichen Vermittler verteilt“, erklärt Wagner. Bei einem Einsteiger, egal wie engagiert er arbeitet, bleibt als freier Handelsvertreter wenig hängen. Aus diesem Grund wagt Sczepan den Rückschluss, dass er für den Bruchteil an Provision, den ein Berater auf der vierten Hierarchiestufe erhält, „kaum neue gute Leute anwerben kann“.

Beim Teamsystem könne Plansecur Berater gewinnen, die auf Augenhöhe ihr Spezialwissen in die Gruppe einbringen. Der Kunde werde nur einen Ansprechpartner haben. „Wie soll ein Ein-Mann-Betrieb die vom Gesetzgeber geforderten Regularien einhalten, qualitativ gut beraten und sich auf den vielfältigen Themengebieten auf dem neuesten Wissensstand halten?“, fragt sich Sczepan. Für ihn ist die Berater-Gemeinschaft eine Alternative für die kommenden Jahre und Teil der „Strategie 2015“. Unterstützt würden die 40 bundesweiten Teams mit Fachwissen von 60 Mitarbeiter aus der Kasseler Zentrale. Kassel ist seit 1997 Sitz des Unternehmens.

Der Markt der Finanzdienstleister ist hart umkämpft: Die Zahl der Mitbewerber im Internet wächst, und der Kampf um Provisionen wird schärfer. Sczepan rechnet für das Geschäftsjahr 2010/2011 (30. Juni) mit Provisionserlösen von 19,6 Millionen Euro. Nach neun Monaten hat die Gruppe 15 Mio. Euro erzielt. Im Jahr zuvor lagen die Erlöse bei 19 Mio. Euro, nach neun Monaten bei 14,5 Mio. Euro. Foto: Plansecur

Von Martina Wewetzer

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