Technik trifft auf Vertrieb

Die hohe Dynamik der Industriegüterbranche stellt den technischen Vertrieb vor neue Herausforderungen. Nur wer an der Schnittstelle zwischen Kunden und Unternehmen hervorragend agiert, kann langfristig im internationalen Wettbewerb bestehen.

Zunehmend besetzen Vertriebsingenieure diese Position, die Kunden von der ersten Anfrage über die Preisverhandlungen bis zum Vertragsabschluss betreuen. Unternehmen haben erkannt, dass die hohen Anforderungen speziell qualifizierte Mitarbeiter erfordern.

Dr. Christoph Habighorst, Mitglied der Geschäftsleitung und Leiter Vertrieb der Grenzebach BSH GmbH, bestätigt den verstärkten Bedarf: „Unsere Vertriebsingenieure verhandeln derzeit Projekte in Osteuropa, Südamerika, Asien und Ozeanien.“ Die Grenzebach BSH GmbH steht für Fertigungsanlagen und Steuerungskonzepte. Der Firmenstandort Bad Hersfeld ist das Kompetenzzentrum für Gipskarton- und Mineralfaserplatten sowie für Automatisierungs- und Verfahrenstechnik.

„Unsere Vertriebsingenieure dort haben eine fachspezifische Ausbildung als Maschinenbau- oder Elektroingenieur“, erläutert Habighorst. „Sie müssen wissen, was sie verkaufen und auf fachliche Fragen eine qualifizierte Antwort geben können.“ Kommunikationsfähigkeit, sicheres Auftreten, Durchsetzungs- und Überzeugungskraft sind weitere notwendige Eigenschaften. „Englisch in Wort und Schrift ist erforderlich. Eine zweite Fremdsprache wünschenswert, zum Beispiel Russisch“, sagt Habighorst. Wichtig ist zudem das Wissen über Grundregeln anderer Kulturen und internationalen Auftretens. (hko)

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